Een Start-up bouwen is geweldig leuk! Je hebt eindelijk ontslag genomen en bent nu ondernemer. De wereld ligt open, je kan alles zelf bepalen. De sky lijkt de limit.. Toch faalt het overgrote deel van de startups. Of ze sterven een stille dood of ze blijven jarenlang pruttelen, zonder echt door te breken.
Uit eigen ervaring (mijn startup van 10 jaar geleden doet inmiddels 7 miljoen omzet, maar dat ging zeker niet vanzelf en had achteraf veel beter gekund) en vanuit mijn ervaring als start-up mentor/coach waarin ik vele gesprekken voerde met start-up ondernemers zie ik terugkerende patronen en redenen die ervoor zorgen dat het groeipotentieel onvoldoende wordt benut. Dit is overigens helemaal niet verwonderlijk. Een bedrijf opzetten en snel laten groeien is gewoon heel erg moeilijk. Je hebt er veel vaardigheden voor nodig, veel kennis, een behoorlijke zak geld en liefst ook een groot netwerk, de juiste compagnons en een flinke dosis geluk.
In dit blog bespreek ik 11 veelvoorkomende redenen waarom Start-ups falen. Ik ben ervan overtuigd dat als je deze 11 dingen WEL goed doet je kansen op succes vele malen groter worden!
Een nieuw bedrijf begint vaak met een product. Mensen zien een gat in de markt of hebben een idee en gaan hiermee aan de slag. De gedachte is: dit product is zo goed, ik hoef het eigenlijk alleen maar te maken en dan komen de klanten als vliegen naar de stroop. In de praktijk is dit zelden waar. Het feit dat een product uniek, biologisch of duurzaam is, betekent nog niet dat klanten er automatisch om staan te springen. Daarnaast heb je ook mensen nodig om je product te gaan maken en verkopen. Dat betekent dat je een organisatie moet gaan optuigen rondom je product. Je moet de markt gaan bewerken. Een launching customer vinden. Referenties opbouwen. Een brand creëren. Jezelf positioneren in de markt. De juiste toon aan slaan in je verkoopuitingen. De juiste prijs vragen. Garanties kunnen bieden. Vul verder maar in.
Veel mensen denken dat marketing heel makkelijk is. Terwijl het een van de breedste disciplines is die ik kan bedenken. Veel startende ondernemers laten hun broer de website maken, een neef de brochure en zetten zelf wel een advertentie in het plaatselijke sufferdje. Verder rommelen ze wat met Google Adwords en hoppa, de marketing is geregeld. Een gemiste kans.
Steeds meer ondernemers pakken dit inmiddels serieuzer aan en stoppen meer geld en energie in het marketingstuk. Als het even kan, huur dan een marketingbureau in. Besteed aandacht aan zowel het bouwen van een merk (branding) als ook aan harde verkoopactivatie en leadgeneratie. Beide heb je nodig om snel te kunnen groeien. Voor het branding stuk geldt in het begin vaak less is more. Het hoeft niet allesomvattend en groots te zijn, als het er maar gewoon goed uitziet en mensen begrijpen waarom ze je moeten bellen. Wat betreft de verkoopactivatie en het genereren van leads: wacht daar niet te lang mee. Veel start-up ondernemers willen eerst het product nog beter hebben en wachten daarom met op de grote trom te slaan. Soms zit daar een stuk faalangst onder. Is het wel goed genoeg wat we gemaakt hebben? Sla gewoon op die trom en gebruik de feedback die je krijgt om je product razendsnel te verbeteren. Denk verder na over je brutomarge. Hoeveel procent kan je daarvan teruginvesteren in marketing? Zie het als een automaat waar je op een gegeven moment een euro ingooit, om er een tientje omzet uit te krijgen.
3. Teveel verschillende producten tegelijk aanbieden
Een ander groot probleem is een gebrek aan focus. Sommige ondernemers zijn heel enthousiast en bieden te snel, teveel verschillende producten aan. Al deze producten hebben aandacht nodig van R&D, er is voorraad en opslag nodig, marketingpower, etc. Mijn advies: probeer eerst echt door te breken met één product en bouw er daarna een pijplijntje achteraan met nieuwe producten en diensten. Elk halfjaar iets nieuws, soms iets groots, soms iets kleins. Zo hou je je bedrijf overzichtelijk en werkbaar en blijf je tegelijkertijd de markt verrassen.
Resultaat minus verwachting moet positief zijn is de gouden regel. Liever dus niet teveel beloven aan investeerders, banken en klanten als je niet zeker weet dat je het waar kunt maken. Tegelijkertijd kan je ook niet te weinig beloven, want dan gaat niemand met je in zee. Dit is het koorddansen dat iedere start-up ondernemer kent. Wat ik veel zie gebeuren is dat er teveel beloofd wordt. ‘Dit is het laatste kwartaal dat we verlies maken’, ‘de webshop staat volgende maand echt live’, ‘we gaan de marge met 3 punten verbeteren’, ‘we verwachten dat we na deze financieringsronde niet meer hoeven aan te kloppen bij de aandeelhouders’.
Als je de verwachtingen niet goed managed leidt dit tot teleurstelling en minder vertrouwen in het Foundersteam. Dit kan weer leiden tot ruzie en gedoe en dat kan weer leiden tot het begin van het einde van de start-up.
De meeste founders teams bestaan uit 2, 3 of 4 personen. Soms studievrienden van school, soms ex-collega’s, vrienden, familieleden of anderszins. Een vriend van mij is notaris. Hij zegt dat van alle compagnons die bij hem komen om een BV of v.o.f. op te richten ca. 80-90% binnen 5 jaar weer langskomt om de samenwerking te ontbinden. Als je er goed over nadenkt is dit eigenlijk heel logisch. Founders brengen soms wel 60 uur per week met elkaar door, ze werken keihard voor weinig geld, lopen soms enorme persoonlijke risico’s en ervaren vaak veel stress. Zie dat maar eens gezellig te houden. Daarnaast (als het bedrijf na een aantal jaar wat stabieler wordt) zie je dat founders vaak verschillende dingen willen. De een wil meer tijd voor zijn gezin en minder werken, de ander wil dividend en minder investeren, een derde wil uitbreiden naar buitenland, een vierde wil cashen en de zaak verkopen.
Hoe ga je hier het beste mee om? Een paar gouden tips: 1. Ga voordat je gaat samenwerken een paar dagen met elkaar op stedentrip en zorg dat je elkaar heel goed leert kennen. Maak een lijst met 10 vragen die je aan elkaar wil stellen voordat je met elkaar in zee gaat. 2. Denk na of je elkaar werkelijk aanvult en of je goede afspraken met elkaar kunt maken over inzet, beloning en toekomstperspectief 3. Neem een coach of vertrouwenspersoon in de hand met wie je iedere drie maanden gaat zitten om te zorgen dat je op één lijn blijft zitten met elkaar en eventuele frustraties of onbegrip kunt uitspreken. Zo kan je een hoop ellende voorkomen.
Een van de dilemma’s bij de start van een bedrijf is dat je moeilijk aan goede mensen komt. Waarom zou iemand immers zijn goedbetaalde baan, leaseauto en pensioen opgeven om bij jou in de garagebox te komen werken? Om toch toppers te kunnen binnenhalen of te behouden wordt nogal eens met aandelen gesmeten. Een paar procent hier, een paar procent daar. Als je dit personeelsbreed doet, door middel van een participatieprogramma, kan dat best een goed idee zijn, maar kijk uit met individuele willekeur. Dit kan leiden tot het gevoel van ongelijke beloning en tot ontevredenheid. Ook kan het zijn dat de persoon die je nu 5% hebt gegeven in een latere fase van het bedrijf niet meer in die leidende rol past, waarin je hem nu wil hebben. Je moet hem/haar dan weer uitkopen of iets anders verzinnen. In mijn ervaring is het het beste om gewoon te zeggen: jongens, het loket is dicht. Ik wil je graag hebben, houden, binden en goed belonen. Ik wil werken met bonussen of andere vormen van beloning, maar met aandelen doen we niets. Zo hou je de zeggenschap overzichtelijk en hoef je ook niet met Jan en alleman te overleggen als je weer eens een financieringsronde doet of je bedrijf wil verkopen of fuseren bijvoorbeeld. Een vriend van mij zegt in dit kader: Leen, hoe minder zielen, hoe meer vreugd:-)
Tegenwoordig hoor je iedereen zeggen dat je niet ín, maar áán je bedrijf moet werken. Dat klinkt geweldig en ik ben het er ook deels mee eens. Zeker als je bedrijf wat groter is, doe je er goed aan je MT niet teveel voor de voeten te lopen en je te richten op de business van morgen in plaats van die van vandaag. Echter voor Start-ups gaat dit vaak niet op. Enig realisme is hier op zijn plaats. Een paar jaar geleden begeleidde ik een groepje van 6 startup ondernemers met gemiddeld 4 ton omzet. 3 daarvan hadden een verkoper in dienst, omdat de ondernemer vond dat hij met andere dingen bezig moest zijn. Deze verkopers verkochten allemaal veel minder, dan zelf verdienden. Ik heb ze toen aanbevolen die verkopers te ontslaan of in ieder geval zelf minimaal een kwartier per dag met sales bezig te zijn. De resultaten van deze eenvoudige ingreep waren enorm. De geschiedenis van succesvolle bedrijven leert ook, dat bijna alle succesvolle ondernemers, goede verkopers waren. Mijn tip: lees boeken en blijf leren, maar ga ook gewoon vooral lekker verkopen als Founder. Beuk eerst door die eerste paar miljoen euro omzet heen, neem onderweg een paar hele goede mensen aan en ga daarna doen wat je wilt. Maar blijf niet steken tussen servet en tafellaken. Don’t get stuck in the middle!
Een start-up runnen is topsport. Mensen denken soms dat je met een soja-latte en je baard een beetje rondhangt in hippe café’s met je MacBook en ondertussen alleen maar leuke dingen aan doen bent. De werkelijkheid is anders. Er is vaak stress, je hebt slapeloze nachten, het geld is op, je grootste klant stapt op, je hebt wrijving met je compagnon, je partner thuis wil meer tijd en aandacht. Dit kan zomaar leiden tot een ongezonde levensstijl. Weinig slapen, geen tijd voor sport, geen tijd voor vrienden. Een vette hap tussendoor. Een pizza bestellen en nog even doorwerken. Ik heb dit zelf een jaar of 6 volgehouden voor ik volledig op was. Daarna jarenlang moeten herstellen om weer op een goed niveau te komen. Zorg dus goed voor jezelf, neem een coach of stel een vriend(in) aan die jou in de gaten houdt. Als start-up ondernemer ben je heel belangrijk voor het bedrijf. Je bent zelf een van de belangrijkste assets dus behandel jezelf ook zo. Gun jezelf dat reisje, zet je telefoon gewoon uit in het weekend, beweeg genoeg en eet gezond. En slaap lang en diep. Een goed bed kopen is de beste investering die je privé zo’n beetje kan doen.
Een van de meest ongrijpbare dingen die het succes van een start-up kunnen maken of breken is het gevoel van timing dat een ondernemer wel of niet heeft. Dat haarscherpe onderbuikgevoel waarmee de ondernemer feilloos aanvoelt wanneer het juiste momentum er is voor een productlaunch of marketingcampagne. Dat gevoel waarmee je besluiten neemt die een excelsheet niet voor je kan nemen. Het is bijna niet te benoemen, maar vrijwel iedereen weet wat ik bedoel. Het is vaak datgene wat een ondernemer ook authentiek en geloofwaardig maakt. De een heeft het, de ander niet. Als ik als investeerder ergens in zou moeten investeren, zou ik uiteraard naar het product, de markt en de cijfers kijken, maar nog meer naar dit aspect: heeft deze persoon een excellent balgevoel of niet? Dit kan een wereld van verschil maken. Het zorgt ervoor dat de ene ondernemer net wel die grote klus binnenhaalt en die andere net niet. Het maakt dat de ene ondernemer wel die topper overtuigt om voor hem/haar te komen werken en de ander niet. Het vervelende is dat je het ook niet kunt leren. Als je het zelf niet hebt, zorg dan dat je zo iemand aan boord krijgt.
Ieder voordeel heb z’n nadeel, weten we. Het nadeel van ondernemers die heel goed kunnen verkopen en kunnen schalen, is dat ze nogal eens vergeten om de rest van de organisatie tijdig mee te schalen. Als je bij aanvang succes hebt met je start-up is dat geweldig, maar de hele organisatie moet wel meegroeien. IT systemen en infrastructuur moet meegroeien. De managentstructuur moet meegroeien. Enzovoort. Het is altijd een dilemma: eerst opschalen en dan hopen dat je meer verkoopt, of andersom. Het is een van de moeilijkste dingen om goed te managen als start-up ondernemer. Een coach zoeken die de groeifasen die jij nog gaat meemaken al een keer heeft meegemaakt kan enorm helpen. Samen kan je de groei visualiseren en zo goed mogelijk proberen te ontwerpen. Zo kan je jezelf veel tijd, geld en moeite besparen en rustig doorgroeien naar het volgende niveau.
Toen ik 25 was stuurde ik mensen aan met 20 jaar werkervaring. Hoe doe je dat? Toen ik 28 was had ik 40 mensen in dienst met allerlei wensen en verwachtingen. Hoe doe je dat? Toen ik 30 was verkocht ik een deel van mijn bedrijf aan Private Equity. Hoe doe je dat? Een van de allerbelangrijkste zaken is dat je zelf meegroeit met je zakelijke succes, als dat eenmaal komt. Om zelf mee te groeien, raad ik je aan om veel te lezen. Biografieën van ondernemers vind ik altijd geweldig. Beter dan managementboeken, gekker dan fictie. Ook raad ik je aan om naast je zakelijk kant, ook je zachte kant te ontwikkelen. Volg een coachingscursus, leer jezelf kennen. Leer je eigen gedrag en je eigen emoties kennen en begrijpen. Doorbreek patronen die je niet verder helpen en installeer patronen die dat juist wel doen. Maar wat je zeker moet doen: ga bij een ondernemersclub met gelijkgezinden. Leer van de ervaringen van andere ondernemers. Dompel je daarin onder. Zelf ben ik nu 7 jaar lid van Entrepreneurs Organization en dat heeft me ongelofelijk veel gebracht.
Ik hoop van je harte dat je het gaat maken met jouw start-up! Als je een keer vrijblijvend langs wil komen voor een kop koffie om eens wat te sparren, stuur dan een mail naar leen@degroeiregisseur.nl. Je bent welkom.