bagcancelcoffeeGroeiplannen-v2GroeiplannenLogo_DeGroeiregisseur_fcpeople-01people
Maak een afspraak

De Markt

 

 

Het is alweer 18 jaar geleden dat ik mijn eerste deals deed. Op de markt, groente en fruit verkopen voor mijn baas, tezamen met 10 andere studenten die graag wat bijverdienden. 2 kilo, 3 euro, komt dat zien! Dat werk. De markt staat niet bekend om zijn wetenschappelijk onderbouwde verkoopmethodes. Ook liepen er geen dure trainers rond in maatpakken die aanwijzingen gaven aan de hand van gelikte powerpoints. Er waren geen customer journeys, geen 9+ ervaringen, er werd niet gesproken over touch points in customer experience, niets van dat alles. Toch waren er wel een paar regels voor verkoopsucces. Want vergis u niet, op een goede dag dat werd zomaar tien rooitjes omgezet zoals ze dat noemden. Met enorm veel plezier heb ik daar 6 jaar mogen werken en er geleerd hoe de wereld in elkaar zit. De wereld van regen en van kou, van loyaliteit en van afzien, van een uur hard werken voor 4 euro of iets minder.

 

De markt is de wereld in het klein. Ondanks het feit dat mijn werkervaring destijds, naar mijn idee, nooit echt op waarde werd geschat, valt er ongelofelijk veel te leren. Een succesvolle marktkoopman houdt de volgende regels in zijn achterhoofd:

10 principes

  1. Zorg voor een goede plek. Als je ergens staat waar geen mensen lopen, dan heb je geen klanten.
  2. Als je een goede plek hebt, verdedig die dan. Er is altijd wel een corrupte marktmeester die voor een zak aardappels of een paar iphonehoesjes jouw plek aan een ander geeft als je niet uitkijkt.
  3. Als je op de goede plek staat, pak dan groot uit. Een kraam van 15 meter breed doet het beter dan een van 5 meter breed, ook al verkoop je dezelfde spullen. More = more.
    Grote hopen, doet verkopen, zeiden de kromgebogen baasjes destijds. Dus niet alleen de kisten neerzetten, maar grote hopen erover heen gooien, zodat het echt wat lijkt.
  4. Als alles klaarstond en de eerste klanten kwamen, werd er een roeper aangewezen. Die had de taak de hele dag zoveel mogelijk herrie te maken met zelfbedachte leuzen. Twee pakketten mais voor 1 euro, wees er als de kippen bij! was er een van mezelf die het nogal goed deed, geloof ik. Hoewel het roepen als bloed-irritant werd ervaren door de klanten werkte het idioot goed. Je zou denken dat iedereen hard voorbijliep, maar de rijen dikten aan, er stond zo 30 man te wachten.
  5. Deze 30 man kregen vervolgens bezoek van een collega die iedereen iets liet proeven. Iedereen een kers of een stukje meloen met een grapje erbij. Het werkte geweldig.
  6. Vaste klanten werden beloond met extra’s en geholpen door de medewerker met wie ze een klik hadden.
  7. Onder de collega’s hing een goede sfeer. Altijd. Waarom? Rotte appels gingen niet meer mee zal de baas gedacht hebben. Kan me niet schelen wat er gebeurt, al pleurt de hele wereld in elkaar, die gaat nooit meer mee. Tsja, dat was helder. Subtiel was het niet, maar het werkte wel. De mensen die dus wel mee mochten hadden consequent het idee dat ze goed bezig waren en hun plek verdiend hadden.
    Mensen die een stapje harder deden werden beloond volgens het verdeel en heers principe. Ieder kreeg een eigen voordeeltje, zodat een eventuele gezamenlijke opstand nagenoeg onmogelijk was. De een mocht de bus mee naar huis, de andere kreeg 2 kwartjes meer per uur een derde kreeg langer pauze als het niet druk was.
  8. Als het druk was, was het alle hens aan dek. Er was geen enkel excuus mogelijk. Kreupel, ziek of misselijk van de vorige avond stappen, iedereen werd geacht op de hoogst mogelijke snelheid te verkopen en de buiten voor die dag binnen te halen.
  9. Niet alles was te beïnvloeden en daar werd realistisch mee omgegaan. Als het vroor en er was geen klant te bekennen, werd de kraam dichtgemaakt met zeilen. De baas kocht een flinke fles Jägermeister die we met z’n allen opdronken achter het groenterek in plastic koffiebekers om het weer warm te krijgen. De klanten die het weer doorstaan hadden werden met nog meer vrolijkheid dan anders te woord gestaan.
  10. Iets anders wat ze toen al wisten: succes moet je vieren. Iedereen die jarig was of dacht te zijn, ergens voor geslaagd of gezakt was of simpelweg te bijdehand was moest trakteren.

 

Tien eenvoudige principes, waar geen snipper papier aan te pas kwam. Toen ik op mijn 22e een bedrijf begon en het mijn primaire taak was om te verkopen wist ik wat moest doen. Deze principes toepassen. Eerlijk gezegd had ik pas later door dat ik toepaste wat ik geleerd had op de markt. Deze principes stonden aan de basis van het commercieel succes. Dit is wat we deden:

  1. Zorg voor een goede plek in het weiland. Alle concurrenten hadden dealers en stonden dichtbij elkaar. Wij niet, wij gingen rechtstreeks naar de markt.
  2. Verdedig je positie. Vanaf het begin was duidelijk dat we keihard moesten groeien om een kans te maken om te overleven, dat deden we dus ook.
  3. Pak groot uit. Fake it till you make it, klinkt misschien te Amerikaans en te opportunistisch, maar voor start-ups is het toch niet verkeerd je soms iets groter voor te doen dan je bent of je jezelf voelt als bedrijf.
  4. Je moet hard roepen. Ook als is het bloedirritant, het werkt en het heet Reclame. Wie heeft zich niet kapot geërgerd aan Tom de Ridder van MKB Brandstof destijds. Ik ook, maar ik had wel 2 passen.
  5. Laat je klanten iets ervaren. Leg ze in de watten. Doe iets ongewoons. Schaam je niet om eens uit te pakken. Geef zonder dat je er misschien wat voor terugkrijgt. Het werkt en het heet goodwill.
  6. Beloon je vaste klanten. Wij gaven iedere klant een Ambassadeurs-bon. Bracht hij een andere klant aan, kreeg hij 50 euro en de nieuwe klant ook trouwens. Bijkomend voordeel is dat die paar kleinigheidjes die soms misgaan sneller vergeten worden, zoals u zult begrijpen…
  7. De medewerkers van het eerste uur moeten de juiste mentaliteit hebben, anders kan je niet doorgroeien naar de volgende fase. Nu zijn er diverse manieren om een bedrijfscultuur tot stand te brengen en de manier van de markt heb ik niet integraal overgenomen, maar toch. Soms kom je op een punt dat je fors moet ingrijpen om een gezonde bedrijfscultuur te behouden.
  8. Haal de buit binnen. Een goede ondernemer heeft gevoel voor de business. Hoe het kan weet ik niet, maar ik heb het keer op keer gezien in de sales: als er één bijt, bijten er vaak 3, 5 of 10 tegelijk. Als het momentum er is, wees dan gulzig, vergeet de operationele problemen die deze flinke order-intake misschien gaan vormen en ga ervoor.
  9. Wees realistisch. Soms zit alles gewoon tegen. Jammer dan. Drink een biertje, neem een middag vrij en ga er de volgende dag weer voor.
  10. Vier successen. Versterk elkaars positieve emoties. Verras elkaar met kleine dingen. Heel lang niks te vieren? Op de markt maakte dat niet uit. Als het lang duurde verzonnen we gewoon een reden. Klaar.

De markt. Complexiteit reduceren? Moeilijke dingen, makkelijk leren vertellen? Jezelf leren uiten? Leren meebewegen met de omstandigheden? Ga eens een week stage lopen bij de groenteboer. Ik beloof je een zeer verfrissende en verhelderende ervaring.

Vorige: ALLERGIE Volgende: Energie