Snoeien

Sportschool

Ik loop in de sportschool naar de afdeling met zware halters. Voor de derde keer in 10 jaar maar weer eens een abonnement genomen bij een groot zweethol met harde muziek en verbeten gezichten die tekeer gaan op de meest vreemde apparaten. Aangekomen bij de dumbbell afdeling zie ik forse kerels met nog forsere biceps schijnbaar moeiteloos hun sets afwerken. Ik laat me natuurlijk niet kennen en pak er ook 2 van 15kg per stuk. Niemand zal weten dat ik hier voor het eerst ben vanavond.

Een fitnessinstructeur komt naar me toe. Begin nou met die van 5kg en bouw het rustig op! Op de lange termijn bouw je daar veel meer spiermassa mee op en je pezen en gewrichten kunnen wennen aan de inspanning. Tsja. Groei moet je de tijd geven, dat blijkt maar weer.

Als ik uitgenodigd word bij een nieuw bedrijf, denken mensen nogal eens dat ik koste wat het kost als een gek wil groeien en dat ik dat ook zal adviseren. Maar nee. Regelmatig is het beter om eerst te krimpen. U leest het goed. Dat is gek, hoor ik dan, ik dacht dat je de groeiregisseur was, dit lijkt meer op de krimpregisseur! Houden we nog wat omzet over straks??

Omzet is ijdelheid

Revenue is vanity, profit is sanity and cash is king. Een mooie oneliner, die de kern van dit verhaal aangeeft wat mij betreft. Omzet is niet een doel op zichzelf. Het gaat om (potentieel) winstgevende omzet. Of om omzet die in ieder geval een bijdrage levert aan de dekking van de algemene kosten, maar liever nog wat meer dan dat natuurlijk.

Waar komt de winst vandaan?

Als je als bedrijf winst maakt, mag je jezelf feliciteren. Je doet hoe dan ook iets goed, anders maak je geen winst. Wat bedrijven echter vaak niet weten, is waar die winst precies in het bedrijf gemaakt wordt. En dat is jammer, want als je dat wel zou weten, zou je je waarschijnlijk kapot schrikken. Ik ga je uitleggen waarom.

Stel: je hebt 4 productgroepen van ieder 1 miljoen omzet, in totaal maak je dus 4 miljoen omzet. Op die omzet maak je een keurige EBITDA van 12%, of wel 480.000 euro. Nou prachtig toch?

Trek de jaarrekening eens uit elkaar

Het probleem van jaarrekeningen (en veel maandrapportages) is, dat het er wel interessant uitziet met al die getallen, grafieken en ratio’s, maar dat er niet altijd bruikbare informatie inzit waar je echt op kan sturen. Hoe komt dit? Ik denk wel eens dat dit komt doordat sommige financials van nature risicomijdend zijn. Ze houden van absolute getallen en geven deze liefst plain vanilla door. Interpreteren van de getallen, het maken van keuzes, het creëren en toewijzen van kostenplaatsen geeft discussie en dat wordt soms als lastig ervaren. En dat is jammer, want:

Als je de jaarrekening van bovengenoemd bedrijf, uit elkaar zou laten vallen in de 4 individuele productgroepen met een omzet van 1 miljoen per stuk, kan er wel eens een heel ander beeld ontstaan. Bijvoorbeeld het volgende beeld:

Wat blijkt? Productgroep 1 maakt waanzinnig veel winst, productgroep 2 een beetje, productgroep 3 draait quitte en productgroep 4 maakt een flink verlies.

Ja, als de zaken er zo voor staan, waarom dan niet beter een beetje krimpen? Snij het verlies eruit, heb je iets minder omzet, maar meer winst. Natuurlijk is het niet helemaal zo simpel als ik hier voorstel. Aan productgroep 4 wordt namelijk ook een deel van de algemene kosten toegerekend, die als de hele productgroep wegvalt, moeten worden herverdeeld over de andere 3 groepen, waardoor de winst van die 3 groepen iets zal dalen. Neem bijvoorbeeld de huur van het pand, die zal je toch volledig moeten betalen, ook met 3 productgroepen. Toch zal in dit voorbeeld zeer waarschijnlijk fors meer winst gemaakt worden als wordt gestopt met productgroep 4 en misschien ook wel met 3. En als je besluit je volledig te concentreren op de meest winstgevende tak van sport stop je misschien zelfs met 2 (maar dan wordt het wel heel spannend).

Redenen waarom ondernemers toch doorgaan met verlieslatende omzet

Als je dit voorbeeld leest, is het toch zo klaar als een klontje om in ieder geval te stoppen met productgroep 4? Waarom gebeurt het dan niet kan je je afvragen?

In de loop van de tijd heb ik hier een aantal redenen voor gevonden:

1. De ondernemer interesseert het simpelweg niet. Hij is er niet mee bezig. Heel de dag op de bok, volop verkopen, rammen, knallen. Als er aan het einde van het jaar iets verdiend wordt is het goed toch?
2. De ondernemer wil het eigenlijk liever niet weten. Hij houdt zoveel van zijn verlieslatende producten dat hij ze nog wel gratis zou willen weggeven (en dat doet hij dus ook, maar dan met een zak geld toe)
3. De ondernemer weet het wel, maar rationaliseert de verliezen onder het kopje aanloopverliezen. En het kan natuurlijk zo zijn, dat een productgroep een paar jaar nodig heeft voor het bij kan dragen aan de winst. Maar kan dit ook 7 jaar zijn of 10?
4. De ondernemer heeft een te grote kostenjas aangetrokken. Het pand is net een maatje te groot, op het kantoor is het net iets te druk. Elke euro omzet die kan bijdragen om dit kostenapparaat te dekken is welkom. Hij kan niet meer terug, denkt hij. De kostenval is dichtgeklapt. Au!

Wat nu?

Als ondernemer heb ik mezelf geloof ik schuldig maakt aan alle 4 de redenen, al dan niet tegelijkertijd, maar ik heb er wel wat van geleerd en dat is het volgende.

• Als je zelf niet dol bent op cijfers, zorg dat je iemand hebt in je bedrijf die dat wel is. Grotere bedrijven kunnen een businesscontroller betalen, kleinere moeten het wellicht doen met een actieve boekhouder of goed ingerichte dashboards die gekoppeld zijn aan het boekhoudpakket.
• Het is prima om emotioneel betrokken te zijn bij wat je doet, maar laat de feiten wel bij je binnenkomen. Neem jezelf hierin serieus als ondernemer.
• Spar een paar keer per jaar met een andere ondernemer over je business, gewoon om te kijken of je geen blinde vlekken hebt en welke kansen je komende tijd wel of niet wil gaan pakken (sparren, met wie dan? Ja, met mij natuurlijk).

Van krimp naar groei

Uiteindelijk is krimp natuurlijk niet het einddoel. Het doel is dat er een zeer gezond bedrijf ontstaat, dat vanuit die positie weer verder kan groeien in nieuwe segmenten met aangename marges. Het is niets meer dan een gezond natuurlijk proces. Een kwestie van snoeien, om de nieuwe takken ruimte te geven om weer groter te worden.